第4四半期に経営者が確認すべき数字チェックリスト

9月末から10月にかけて、多くの中小企業にとって「今年の残り3ヶ月で何をするか」を決める時期が来ます。年初に立てた計画と現在の実績を比較し、ギャップの原因を整理することが、第4四半期の行動計画を作る前提です。

まず確認する三つの数字 ¶

売上・粗利・現預金残高の三つを、年初計画と現在の実績で比較します。三つとも計画通りであれば、第4四半期は現状維持の施策で十分です。どれかがずれていれば、その原因を次のステップで確認します。

ギャップの原因を構造的か一時的かで分ける ¶

売上が計画を下回っている場合、その原因が「特定の大口顧客の発注が減った」という一時的なものか、「新規顧客の獲得が計画より遅れている」という構造的なものかで、対策が変わります。

一時的な原因であれば、第4四半期に挽回できる可能性があります。構造的な原因であれば、今期の目標を修正し、来期の計画に反映させることを優先します。無理な挽回策は、コストだけが増えて利益をさらに圧迫するリスクがあります。

残り3ヶ月で動かせる数字を一つ選ぶ ¶

ギャップの原因が整理できたら、残り3ヶ月で現実的に動かせる数字を一つ選びます。売上合計を動かそうとするより、「特定の顧客への訪問頻度を増やす」「粗利率の低い案件の受注基準を見直す」という具体的な行動に落とし込みます。

一つに絞ることへの抵抗感はわかります。ただ、残り3ヶ月で複数の施策を同時に動かすと、どれも中途半端になります。一つを確実に動かすほうが、結果として数字への影響が大きくなります。

来期の計画に向けた準備も並行して ¶

第4四半期は今期の追い込みと同時に、来期の計画策定を始める時期でもあります。今期のデータが揃っている今のうちに、来期の売上・原価・採用計画の骨格を作っておくと、年明けの動き出しが早くなります。

第4四半期の数字整理を一緒に行いたい場合は、経営診断（スポット）またはよくある質問を確認のうえ、お問い合わせください。