中小企業がKPIを選ぶときに外してはいけない基準

KPIを設定したのに誰も見ていない、という状況は珍しくありません。多くの場合、問題は指標の数が多すぎることと、確認する場が設計されていないことです。中小企業でKPIを機能させるには、「測れる」ことより「動かせる」ことを優先する必要があります。

KPIが機能しない会社に共通するパターン ¶

よく見るのは、経営計画の策定時に10〜15個のKPIを設定し、月次の会議で全部を報告するフォーマットを作ったものの、半年後には誰も資料を開いていない、というケースです。指標が多いと、どれが重要かわからなくなります。重要度が不明な数字は、確認しても行動につながりません。

もう一つのパターンは、測定が難しい指標を設定してしまうことです。「顧客満足度」や「ブランド認知度」は大切な概念ですが、月次で追える数字に落とし込まれていないと、KPIとしては機能しません。

機能するKPIの三つの条件 ¶

一つ目は、担当者が自分の行動で動かせる数字であること。売上合計は結果であり、営業担当者が直接コントロールできません。「週あたりの新規訪問件数」や「見積提出から受注までの日数」のほうが、行動と結果のつながりが見えやすいです。

二つ目は、週または月単位で確認できること。四半期に一度しか更新されない数字は、問題が起きてから気づくまでのタイムラグが長すぎます。

三つ目は、一人の担当者が責任を持てること。複数部門にまたがる指標は、誰も責任を取らない数字になりがちです。

• 担当者が自分の行動で動かせる数字か
• 週または月単位で確認できるか
• 一人の担当者が責任を持てるか

まず一つだけ選ぶ ¶

KPIを絞ることへの抵抗感は理解できます。「他の数字を無視していいのか」という不安です。ただ、最初から全部を管理しようとすると、結果的に何も管理できません。まず一つだけ選んで、3ヶ月間それだけを追う。その習慣が定着してから、二つ目を加えます。

どの一つを選ぶかは、会社の現状によって変わります。資金繰りが不安定なら「月末の現預金残高」、受注が不安定なら「月次の新規引き合い件数」。現状の課題を整理することが、KPI選びの前提です。

KPIは設定することが目的ではなく、見ることで行動が変わることが目的です。どの数字を選ぶかに迷ったら、各サービスの詳細と料金を確認のうえ、初回相談でご相談ください。